实操：在3线城市，怎么做绘本生意才能盈利？

< 本文内容来自赋能岛终生成长群>

< 这是赋能岛成长日历陪你的第20天>

本期导读：

1、绘本生意如何选址？

2、绘本生意如何精准营销？

3、绘本生意如何增加用户体验感？

4、绘本生意还可加入什么别的元素？

我们已经讨论了好几期的商机，戳此复习传统文化的商机，戳此复习情人节的商机，戳此复习单身经济的商机。

但商业可不是纸上谈兵，得真刀真枪的实战，今天我们就来体验一把商业实战，看看赋能岛昨日话题 #如何运营婴幼儿绘本#，看看赋能岛岛民们是如何给新东方旗下婴幼儿绘本馆出谋划策的。

背景介绍：

赋能岛岛民石屹在河北保定准备以地区加盟的方式，经营一家绘本馆（新东方旗下），面向的客群是0-12岁孩子的婴幼儿和他们的父母 ，绘本内容包括中文、英文、数学、绘画等，石屹同学想请同学们帮他提一些市场分析和运营建议。

他的项目优势有：

1、新东方品牌背书。

2、部分英文绘本由新东方老师编写，并独家发售。

3、App中有名师做线上课程。如最强大脑全球脑王杨易。

盈利模式有：

1、绘本租借；

2、绘本出售；

3、线下绘本课程，结合App课程视频，有老师做线下一对一互动阅读；

4、总部组织出国游学，赚取报名提成。

他的问题是：

1、如何选址：他倾向于高密度居民区中相对安静的巷子里，在线上做引流和宣传。而他的合伙人更想在众多早教机构，和销售儿童用品集中的大型商业中心。他想知道哪种选址对绘本馆发展更有利？

2、如何通过更精准的营销方式获得客户？

3、如何增加用户粘性，让付费家长觉得我有价值。

4、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？

5、除了绘本，还可以加入其他什么元素来获得额外收益？

6、获得地市级代理权限后。再招下级代理，应该注意些什么问题？

背景介绍完了我们再来看总结和各位岛民的建议和分析吧！

本期精选讨论Top3

感谢岛民@李岳洋的建议，今天开始为了方便同学们学习，【赋能岛成长日历】每期将精选3个精彩分析做特别推荐。

今天获得特别推荐的同学分别是：Lisa花姐、胖子会飞、秦涛。

Top1：Lisa花姐

先明确价值，绘本的价值在于引导孩子阅读并理解绘本所带来的感观体验，以及对孩子甚至是家长的阅读理念，所以，大部分的绘本相对价格很高，这一点在保定客户群体的认可度是多少？

我的感受，租借与出售，只能算绘本馆盈利方式的补充，这也不是体现绘本馆的价值所在，我个人认为至少在开业前期需要引领家长如何和孩子读绘本，针对这个问题，将绘本馆设置不同的会员级别免费借阅，并按月度、季度、年度收费。

1、选址：这个问题，要考量两个纬度，一是团队的运营能力，如线上获客能力强，可以将在大型商业中心的店租成本转移到线上引流与宣传，反之，建议在大型商业中心选址，毕竟，好的商业综合体是精准流量的入口；二是绘本馆的延伸定位，小区里，可以做为托管性质的阅读馆，如果在大型mall里，这个功能不具备

2、精准获客：线上：公众号优质绘本故事 解读吸引用户关注并加个人微信变成私域流量，APP课程分享新老用户各得某课程优惠，短视频，APP妈妈讲故事大赛等线下：游泳馆和早教中心（孩子小，关注公众号送APP线上课程 绘本馆免费体验券1 N次）、幼儿园（公益读书会 免费体验券3次）等。

3、用户是孩子，客户是家长，让孩子在绘本棺流连忘返，让家长见证孩子的成长比如，根据孩子阅读绘本数量的多少设置游戏级别，盖印章、满一定数量换网红小礼品（佩奇）、小小宝贝故事会比赛等，录视频并在公众号与抖音等宣传，满足家长的荣耀感，争取让每个孩子都能有对应的奖励与认可。

4、异业联盟：早教机构、产后瘦身、儿童乐园、母婴店、儿童沙盘游戏机构等。

5、其他元素：绘本 ，创意美术、写作、手工、父母课堂、亲子户外等。

6、你们自己是代理身份，把自己认为代理不合理的条款优化到合理，并且招下级代理的前提是，绘本馆的盈利模式已经清晰且跑通一圈，形成品牌效应，好的口碑，收取品牌使用费、加盟费、培训费等水到渠成

Top2：胖子会飞

1. 选址。要回答这个问题，除了租赁、装修等硬成本的区别，同学可能需要更多的考虑获客成本。绘本这种产品非常讲究体验，父母亲是否选择，通常都需要有很好的体验，才会做出决定，由此，线下的交流、互动式的体验对客户的转化率有极大帮助。而线上的体验课相对线下的沉浸式体验有很大的差距，因此，对于品牌尚未建立，且受众尚未被教育 的情况下，如何更容易、更好的提供售前体验，至关重要。基于这一点，我的推荐是商业中心。

此外，还有个细节问题也需要同学考虑，就是停车问题。越来越多的家长会选择开车接送孩子，如果没有停车场所，会直接影响到你。我有两个娃，对这点很有感受，之前选择给孩子报音乐课时，就因某一家机构不好停车，给否了。

2. 如何获客。通常来讲，不做这个行业是不了解客户的，所以我在这里讨论，可能都是纸上谈兵。如从理论逻辑来讲，首先同学需要考虑如何增加流量，寻找流量成本洼地。比如去幼儿园、学校门口发传单，到青少年宫、其他的培训机构门口发传单，去肯德基、麦当劳、必胜客门口，甚至是某本大卖的动画电影上映期间，电影院门口等等，想方设法扩大你的影响力。其次，在机构里开设免费体验区，线上提供免费体验课程，另外别忘了自媒体的力量，通过抖音，快手等等，扩大影响力。如果机构已运行了一段时间，可以搞学员的汇报表演，相信我，家长会帮你疯传的。

当然，这些方法都只是把流量漏斗入口扩大，真正让你成功 的，是客户转化率。归根结底，长期来看，转化率的高低依靠的是你产品的质量，这是本。如果讨论短期的术，有一些小动作可以尝试，比如家长推荐有奖活动，让已订课的家长推荐其他家长，推荐成功，新家长有优惠，已定课家长有等量红包。此外，你在第4个问题中提到异业联盟，也是非常好的方法。现在民营幼儿园越来越多，相对来讲，民营幼儿园办学相对比较灵活，因此如果能够成功的和幼儿园合作，那你就可以比较稳定的获得优质客户。

3. 第三个问题其实是你产品质量的问题，前面已经提过，关键还是客户体验的问题。这里需要说明一点的是，同学的产品是典型的父母买单，孩子使用的产品。所以产品的体验方有两个不同的群体--孩子和父母亲。

因为你产品的年龄跨度很大，所以衡量体验的维度也需要很不一样，可以按照阶段分为学前班，幼儿班阶段，小学阶段。

学前班的孩子自己的表达能力相对比较弱，也比较直接，直观来讲，就是孩子开不开心 。如果孩子喜欢来机构，喜欢上线上课，同时让家长感觉很亲切，放心，你的用户粘性肯定好。在这个阶段，没有比孩子的一张笑脸更重要的了。幼儿班阶段的孩子已经有不错的表达能力，也可学习一些相对复杂的课程，这个时候家长会开始关注孩子的成长性，当然孩子是否开心快乐 也是很重要的，所以体验的衡量维度需要考虑孩子的成长收获+happy程度以及家长由于你们，show朋友圈的能力。到了小学阶段，不说了，一切以成绩为重点吧。家长决定一切。

4. 第四个问题在第二个问题的时候有所讨论。其实除了幼儿园，很多的室内游乐场，儿童餐厅都可以作为异业联盟的对象。

第5，6个问题个人感觉现在考虑有点早。这还不是最根本的问题。这两个问题的前提是你们已经活下来了，可以考虑下一步发展了。我倒觉得同学现在最需要考虑的另外一个问题是机构里面人员的问题，我看到同学提到了线上的一些厉害的老师，这很好。

但是别忘了建立一个机构，不能全靠线上的老师，还要有线下的实实在在做基本工作的一线员工。比如去发传单，比如线下一对一的和家长孩子互动，比如在线上给家长做介绍等等，这些工作不可能是你和你的合伙人两个人完成，你需要一支团队。如何找到理念一致，敢闯敢拼的创业 团队人员，也许是你除了上述需要考虑问题之外，最需要考虑的问题。

以上想法，只是个人的一些粗浅的看法，仅供参考。

Top3：秦涛

1. 绘本的选址需要结合你的投资预算来，综合体和社区还有学校附近是不同的定位方向，结合新东方的品牌效应来说，如果预算充足可以走综合商业体，需贴近早教中心附近。

2. 盈利点：绘本的会员等收费是一个方向，需要对你的品牌输出方提要求，做运营的全套支撑，从之前金宝贝的绘本品牌看，绘本很多时候是一个引流品，周末和寒暑假的高品质游学和户外活动是一个重要利润产品，需要有比较厉害的产品经理做和绘本结合的旅游产品包装，据我了解，这是他们一个重要利润来源，绘本本事是亏损的。

3. 其他：金宝贝的绘本品牌运营方曾有一个思路，就是和城市的品牌游乐园合作，就是在大的游乐园区域开劈专门的场地，由他们提供绘本的服务和展示，然后按消费比例进行分成，不承担租金，流量共享。但是目前实施具体情况不太了解，他们是做的生源共享，也就是早教中心还有绘本，英语培训等集团下子品牌共享。因此你也可以和新东方其他体系做结合。以上仅供参考。