实战：教育培训机构如何打败盗版，提高招生量？

< 整理：阿九 校对：佳玲 配图：杨坤发>

本期导读：

1、考研培训机构如何招生？

2、考研培训机构如何控制平衡课程成本？

好久没聊商业实战了，今天我们就聊聊商业实战。

以下是背景介绍：

我目前在一所学校做考研机构的培训(兼四六级)，原来每年能招收到600多人。我们分为普通班和保分班。

普通班主要是做视频课，把所有的学生招到一个教室里面一起上课。保分班每年招收50人。保分班考前押题，反反押题（我们押题之后，出题老师会反押题，然后我们会反反押题）。

令我们困惑的是，现在很多学生都拿盗版的视频课在看，不相信机构的力量。几年的招生也是直线下降，今年只招收到200多人，相比18年同期下降300多人。

我们的优势有:

1、在专业上我们请了上海外国语老师面授。

2、相比学校旁边的4个培训机构我们是最有公信力的，也只有我们在做考研这方面做专业培训。每年有120人考研成功 。

我们的问题是:

1、请问我们应该如何改变招生策略，重新招收到学生?

2、如果做四六级面授，如何能够招到更多的学生呢?

3、在我们的调查中，越来越多学生要求开专业课课程，但是如果单独来专业课成本则会太高，我们该如何取舍呢?

感谢话题提供者: @歴練 ；感谢话题整理志愿者：@胡越

考研培训机构如何招生？

今天获得特别推荐的同学分别是：重新开始、龙潭星跃、A. 二希姑娘。

Top1：重新开始

1、请问一下各位我们应该如何改变招生策略，重新能够招收到学生?

答:首先提问者没有说清楚，盗版的来源。

盗版是可以进行版权维护的，如果其他机构则可以拿起法律武器。如果是学生们拿到视频后，随意上传网上，那么我建议和学生签署责任合同，明确指出不能随意上传网上。

其次，我建议自己组建一支研发团队，打造一款你们专属APP，使视频不可以被下载，但可以分享等【具体可以参考得到APP啊】

如果是其他机构模仿你们，那就是护城河的问题了。

做教育 培训的，口碑最重要的，招生方式可以老生推荐新生，所以这一块上多点下功夫。

除此之外还可以发传单和学生会合作，或者赞助学生社团，然后让他们帮你们打广告。

如果你们口碑不好，建议你多多花心思在打磨产品上。只有把千斤之石，推上万仞之巅，才有足够的势能。所以产品不够好的话，与其营销来凑，还不如重新打磨产品。

2、如果做四六级面授，如何能够招到更多的学生呢?

答:其实视频被传出去成为盗版，我觉得是没有办法完全阻止的，所以我觉得面授才是你未来的发展。

你可以把视频当成引流品，面授是利润品。把视频当基础功能，吸引那些想考研，又不想花大价钱的学生。

产品有三个需求，功能需求，体验需求和个性化需求。

视频只能够解决功能需求，所以后面的体验需求和个性化需求则由面授解决。

你可以在面授时候设计一些小游戏缓解学习压力，组建学习小组引进内部竞争。

除此之外还可以给优秀的学生进行颁奖，拍照记录下来，引发学生的自豪感。

尽量多评选各类优秀学生。

还可以每个月学习最好的百分之十的学生，请吃饭。

组建学习群，安排几个自己人，负责每天活跃群，增加学员们的感情，增进学员粘度和提高学习的氛围。

课程结束时候，大家一起拍毕业照，聚会啊。尽量请专业的人拍照，拍好点，同学也比较愿意发朋友圈。

面授因为可以直接接触学生，也就能更好的了解学生，才能因材施教。再不断的调整教学方式时候，也就满足个性化定制需求了。

当然做教育机构，升学率才是最重要的，所以在授课质量上必须不断的打磨。

把那些考研成功的学生召集起来，组织游玩。同时请他们给新生做分享等。

3、在我们的调查中，越来越多学生要求开专业课课程，但是如果单独来专业课成本则会太高，我们该如何取舍呢?

答:这个问题，说明用户的需求越发多样性了，原本的模式已经无法满足用户需求。

润总讲过“爆品＋组合”的战略。

你前期的努力已经在学校里有一定的影响力，且流量也有了。但是如果你提供的产品实在太少，没办法满足用户的需求，那么用户随时可以转身去购买可以满足他们需求的产品，无情的把你抛弃。

本身教育市场就是服务市场，你们的服务水平对你们销量的影响远比你想象中的大。

所以我建议，降低利润也要开一些专业课。不过并不是什么课都开，这里边要有取舍。根据自己的现金流情况合情考虑开多少课，根据调查选取要开的课程。

Top2：龙潭星跃

说说今天的话题，捋顺一下思路就会发现，其实这是一个关于课程的使用价值变化的问题。

我不知道考研机构报班要多少钱，但肯定比看盗版视频贵多了，尤其是现在的资源获取这么丰富，知名讲师的吸引力早就大不如前，甚至盗版资源里讲师的知名度完全碾压很多机构请的讲师。这时候拼讲师，不说进入了死胡同，最起码性价比也不高。

这时候我们要做的，就是寻找差异化，用现在流行的概念来说，就是寻找新的护城河。之前培训机构用信息不对称以及长期积累的资源优势来构建护城河，可现在技术发展已经打破了这个护城河，想突围就要放弃“资源”优势，转型。

原来信息不对称，资源获取难度高，资源加押题价值，举例来说，3000吧。现在盗版获取简单，现在两者相加，也就是1500吧。现在还按照3000收费，那就是价格大于使用价值。

办法就要从使用价值上入手，例如做服务，像之前有同学说的，资源作为引流品（就算真的值钱，但对于第一次考研的学生来说，由于没有经验和鉴别力，他们也认不出到底有多大区别，而认清了的，大概率也不会再考研了），而后把服务作为商品来卖，服务的价值还不会贬值。而且服务作为最后一公里，也是最有力的护城河。

而后，直接放弃一些跟盗版重合的内容，减少成本，例如多做短期班或者进行降价。或者用其他方法填充，例如组织模拟考等。

另外，像裂变赢返现的招数就不多说了。

重点在于，怎么让考生觉得值，而不是想怎么招生卖课。

至于专业课，现在主课都没有竞争力，开专业课只能是白白提高了成本。

Top3:A. 二希姑娘

1、请问一下各位我们应该如何改变招生策略，重新能够招收到学生?

1）跟学生会的负责人联系，

在每年考试前几个月做宣传，按比例分成，比如2/8

2）百度词条或者其他浏览器搜索的时候，最好能占头牌

3）把你的视频（️注意：只要最有反差萌的，就是说，这个问题，只有你知道，别人一听到的时候就会“哇，还能这样”的那种，挑出来），放到网上，像优酷，西瓜视频这种平台。视频里的内容最好保留学生跟老师互动的声音或者回应，让看的观众有亲切感。

具体说就是，在金牌老师面前架台摄影机，直对着她的正面，学生不用多，4-5个，小班授课的形式，（你可以参考下袁腾飞的视频），另外可以放一些下课之后，学生和老师之间的互动

4）同时剪短视频放到抖音，快手之类的平台

5）公众号的输出，输出内容：1. 押题 2. 成功案例 3. 学生感谢老师的微信截屏 4.促销活动

输出内容一定要干，满满的干货才是考生需要的

6）“考研手拉手”活动，比如一个人是¥1000，俩人同行¥1760

7）赠送的礼品要够强，《历年试题及答案解析》《案例分析》《机经》《考前必背》

8）口碑宣传，老带新，适当的奖励机制，送题，送课，送干货，然后再给他发个红包，写着“谢谢推荐”，钱不用多，¥66.66/88.88都行，（但是这个不要提前告诉他，制造惊喜感）

2、如果做四六级面授，如何能够招到更多的学生呢?

1）可以跟对英语有要求的公司合作

2）可以跟留学机构合作

其余都可以参考问题1，把你的分成机制做好，比如2/8

3、在我们的调查中，越来越多学生要求开专业课课程，但是如果单独来专业课成本则会太高，我们该如何取舍呢?

鉴于问题1和2，我们走的都是把自己的产品挂靠在别人的机构，现在，我们可以让别人的产品挂靠着在我们这里。就是我们提供场地，拿他们的分红，外包出去，帮老师提供授课的地方，同时打得是你们的宣传，反向挂靠，按提成制。但是老师你要有调查，因为名牌，是你的保命符，一定要捂好。

自己做专业课的成本非常大，而且前期面对的学生，不一样会跟考研或者四六级考试是重合的，所用的老师也需要重新择选，这个投资不划算。

要时刻明白，即使你是一家学校，但同时也是服务机构，如何服务到用户满意得不想离开，你就赢了。