如何成为一个优秀的商务谈判人员

摘要:人类作为一种具有高级思想的动物,相互交流必不可少。谈判作为人类一种普遍的日常社会活动的交流方式,从古至今,无时无刻不伴随着人类的 发展 左右。随着我国市场 经济 的发展,加入世贸组织,我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快,频繁的贸易来往使得商务谈判的重要性正日益凸显,人才的重要性和创造性越来越被世界范围所认可,为了我们更加需要掌握商务谈判技能的优秀人员。本文从商务谈判的根本目标出发,分析商务谈判过程中举足轻重的重要的技巧和对谈判结果有着极大影响力的要素,并对这些关键点进行详细的阐述,以达到提升谈判人员素质的作用的目的。

关键词:商务谈判 双赢 心理素质 技巧 要素

1 引言

谈判自古便有, 历史 渊源悠久,但却与现金社会中的商务谈判不尽相同,可以说商务谈判是谈判中关于经济方面的一个重要分支。它主要是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判影响因素众多,谈判环境千变万化,谈判方式和内容风云变化,起伏不定,如何才能更有把握地赢得一场谈判,甚至是达到理想的双赢境界,这就需要谈判人员本身具有优秀的谈判能力和过硬的心理素质,才能克服重重困难,顺利实现预先目标。

2 一个优秀的谈判人员的应具备的能力

2.1 培养良好的心理素质

一个好的谈判人员首先要时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。在与对手对峙的过程中,始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。在这个基础上,还要认识到,没有绝对的优势和绝对的弱势。例如,有的时候,尤其是我们和敬畏的对手进行谈判的时候,或者我们处理一件非常重要的事情的时候,我们会觉得自己处于弱势。这种时候,有必要提醒自己的优势所在,以及自己坐在谈判桌边的理由。任何谈判的目标就是满足双方的需求----首先,你肯定有什么东西能够提供给“更强大的”对手,否则的话,他们就不会和你谈判了。别忘了,对方可能根本不认为你处于弱势。

有时候,你觉得自己在谈判中可能处于弱势,在准备阶段仔细地思考,想一下自己的强项会增加你的信心。你对自己有信心的话,别人也会对你有信心。

另外,如果当你在谈判中处于强势,你应该积极地运用谈判技巧争取双赢的局面,尽量把注意力集中在维持一个积极的谈判氛围上,不要让对方出现防守、受胁迫、焦虑的情绪,而是让他们意识到,你能理解他们的需求,并会尽可能满足这些需求,清楚地向对方讲明,你的目的是双赢而不是“你赢我输”。

保持一个稳定的心理是谈判成功的基石。

2.2 掌握谈判的三个关键要素

谈判就像一个游戏,有他自己的规则,你要掌握这个规则,知道游戏中的重要要素,才能获得最后的胜利。而在谈判中,最关键的三个因素是时间、信息和力量,下面来一一分析。

2.2.1 关键要素一-------时间

大多数人认为谈判中有固定的开头和结尾,这种看法是错误的。谈判可以在何时何地,任何不经意的瞬间开始,大多数谈判就像人生一样,是一个连续的过程。虽然大多数人并不认为时间与精力是个问题,但是这两项应该被算进与谈判相关的直接成本之中。时间在谈判中最关键的作用就体现在绝大多数情况下,在允许的时间范围内,谈判总是在时限的最后20%的时间段内达成协议。这条法则被称作为80:20法则。时间和最后期限可能会对谈判的任意一方有利,这取决于具体情况。为了让时间条件对我方有利,优秀的谈判人员要做到:

(1)保持耐心,(2)坚持不懈,(3)速战速决,(4)清楚谈判的最后期限是灵活的,可以更改也可以取消,(5)获知对手的时间底线,(6)让时间为我所用。

2.2.2 关键要素二-------信息

信息在谈判桌上至关重要,它就像一把锋利的利刃,只有了解刀刃在哪的那一方才能占据有利的形势。如果你对谈话的话题了解程度不及对手时,你就是在冒险。掌握多数关键信息的一方通常在谈判中会有较多的收获。在与对手面对面交流之前,人们往往很少考虑自己到底需要哪些信息。谈判不是一次事件,谈判是一个过程。在面对面交锋之前,谈判早就已经开始了。其实,在实际谈判中,你的对手可能会隐藏自己真正的兴趣、需要和动机。因此,在现场了解对手的相关信息的可行性相对比较小。这就是你要在谈判开始前很长一段时间内就得搜集对方的信息的原因。开展的越早,搜集工作更容易做,因为正式开始交流前,人们更愿意透露信息。比如,买车前,你要到多家经销处询问以下信息:感兴趣的车型、可行的支付方案以及各个经销商对谈判的容忍度等。至于获取的来源,有这些数据和信息的任何人、任何地方都可以成为你获取信息的对象。可以浏览因特网,可以到图书馆去查阅资料,可以和对手谈心或者和那些过去与这位谈判对手谈过的人交流交流,可以和有过类似谈判经历的亲戚、朋友或其他人交流。你获得的信息越多,你就可能在谈判中表现得约好。

2.2.3 关键要素三------力量

“力量”一词多年来一直让人产生一种不好的联想,那是一种误解。我对力量的定义是:一方影响另一方或影响局势的能力。根据这个定义,力量既不是褒义词也不是贬义词。我把能够影响谈判结果的力量分为以下几种:

(1)地位。有些衡量力量的尺度是以你在一个机构中的正式地位为基础的。比如,销售经理能够影响那些对销售部起作用的决策。

(2)知识与专业技能。这样的人能够产生强大的力量,知识本身并没有什么力量,对知识和专业技能的使用才会赋予你力量。

(3)性格与品德。谈判者越值得别人信赖,他们在谈判中就越有力量。这里最重要的是保持言行一致。

(4)回报。能够给人回报或让人看到回报的人同样拥有强大的力量。

(5)惩罚。那些可以给对手造成负面影响的人拥有惩罚的力量。比如,能够训诫并解雇员工的人拥有这种力量。

(6)性别。与异性打交道会让你拥有这种力量。比如,一个女士在阐述自己观点时不经意地碰了一位男士的手,这时,谈判的转折点就出现了。

(7)软弱。有时,放弃自己所有的力量反而是最有力的武器。如果一位绑架者多次威胁要将人质处死,人质反而说要绑架者把自己赶快杀掉。此时,人质放弃了自己所有的力量,绑架者反而失去了力量。

(8)个人魅力或个人力量。对自己信仰的东西满怀热情、充满自信也会产生无穷的力量。

(9)无欲无望。谈判跟生活的其他方面一样,对谈判结果期待最少的一方也最有力量。

(10)疯狂。有些时候,异乎寻常的举止和非理性的行为也会产生很大的力量。

在绝大多数情况下,人都比他们自己预想的更有力量,能否发挥出来就要看谈判人员自己对力量的应用了。

2.3 灵活运用谈判技巧

有些人喜欢谈判,对此觉得非常适应。但是,对于另外一些缺乏自信的人而言,谈判可能是一件非常可怕的事情。一个精通谈判技巧的人犹如谈判桌上的游蛇,来去自如,既可以掌控全场,又能轻松达到自己的目的,获得需求的经济利益,为 企业 的长足发展作出杰出的贡献。所以当你不是一个喜欢谈判能手,你就需要努力强化自己的谈判技能。在谈判技巧中,以下几点十分重要:

2.3.1 交流

正如交流是我们所有其他活动的中心部件一样,交流也是商务谈判的发动机。然而,在谈判中,交流并不限于直接的听和说,而且也包括遁词和书面语言,以及一系列表达能力极强的非语言交流方式。有效交流对于有效谈判必不可少----谈判各方相互交流的能力决定谈判将以成功结束还是以失败收场。

谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲话的时候要吸引别人的注意力并且让人明白意思;注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到你所需要的所有信息;问题要提得恰到好处;观察非语言信号;留心遁词。在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对方跟着你的节奏走。

2.3.2 表达

语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述自己的观点。

在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈,在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你理清思路。

开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话,先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人直接说话,以吸引他们的注意力。讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲,该停止时就停止。尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。

2.3.3 聆听

聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力,是聆听的 艺术 成为谈判过程的一部分。“听见”和“听”两个词经常被作为近义词,实际上它们根本不是一回事。积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己关住的事情。这样对于保持一个良好的谈判氛围至关重要,如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥和不信任的氛围。

2.3.4 提问

在谈判中,提问起着非常重要的作用------如果问得恰到好处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣,并且让谈判朝着你希望的方向 发展 。我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对于所讨论事实的看法和推断,使自己有能力控制谈判的氛围。适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最终得到自己想要的结果。

提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点,思考判断一下每一个想要的提出的问题。

3 结束语

或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀,也可能是你的条件不足以和对方抗衡。但是只要你真的按照以上建议去做,你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会,你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务,为以后的发展积累更多的经验。另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。

参考 文献

[1] 商务谈判[].北京:北京理工大学出版社,2009.

[2] 你也能成为谈判高手[].浙江:浙江人民出版社,2005.

[3] 成功的谈判策略和技巧[]北京:能源出版社,1988.4.

[4] 谈判[]北京: 中国 国际广播出版社,2001

[5] 商务谈判中的风险[J]enen.ss./z.

[6] 商务谈判与沟通技巧[]上海:复旦大学出版社,2009.