文化差异与商务交际

【摘要】随着我国对外开放的进一步深入,我国的跨文化商务交往日益增多。本文就商务预约,礼物赠送,及商务谈判等具体商务活动中的跨文化交际问题进行了探讨。

【关键词】商务语境 跨文化交际 商务谈判

1 引言

文化是指一群人通过个人或群体世代努力所获得的一切的沉积物,包括知识,经验,信仰,价值观,行动,态度,意义,等级制度,宗教,时间观念,角色,空间关系,宇宙观,制造物等。而交际是指人类在相互交往中使用符号创造意义和反射意义的动态、系统过程。交际受语境制约,因为信息交流总是在特定的地点发生的。跨文化交际是指文化知觉和符号系统的不同足以改变交际事件中人们之间的交际。其形式包括跨种族交际,跨民族交际和同一主流文化内不同群体之间的交际。

由于全球经济环境中的文化的多样性,我们可能经常要进行跨文化交际,下面我们将从具体的商务语境中探讨如何进行跨文化交际。

2 商务预约

商务预约可以以不同的方式安排,较常见的方式是电话预约或通过中间人联系。不同文化背景下的人们初次商务接洽的方式和提前预约的时间不同,例如,拉丁美洲国家的人们常常会在一个月前就电话预约或书信预约,然后在正式约会前的一周再确认一次。在这些国家,初次商务接洽最好由企业的高层人物出面,并有当地的善于交际的人做中介。在阿拉伯国家做生意,你最好找一个保证人帮你安排约见。在意大利人们进行初次商务接洽时也是倾向由中间人作介绍,并用书面方式用意大利文做记录。去不同国家进行商务旅行,日程安排是一个很重要的因素,要尽量避开你所去国家的节假日,因为在节假日,人们是不做生意的。去美国,加拿大,澳大利亚及欧洲的一些信奉基督教的国家要避开圣诞节前后一周的时间(通常从12月24日到 1月1日)。在亚洲,有过春节习俗的国家,应避开春节前和春节后这两周,去日本还要避开“黄金周”(从4月29日到5月5日)和八月半(因为这一天日本人要放假去祭拜他们的祖先)。去以色列,要避开安息日,安息日从星期五的日落到星期六的日落,因此,以色列的工作日是从星期天到星期四。

3 见面打招呼的方式

不同文化背景下的人们见面打招呼的方式也有不同 ,因此,安排好了会见之后,就应了解一下东道国人们见面打招呼的习惯,避免出现尴尬局面。例如,美国人很随便,无论男女,见面或分手时握握手就行了,如果双方很熟,且有一方或双方都是女性,拥抱和浅吻一面颊者是比较合适的见面打招呼的方式。除非对方是你的上级或者是在很正式的场合,否则,人们常直呼其名。在生意场合,人们要交换名片,而在社交场合通常不互递名片。在沙特阿拉伯,人们见面会多次握手,男人间经常拥抱并吻双颊,女性则很少在生意场合露面,即使偶尔有女性在场,也不作介绍。称呼的头衔对沙特人很重要,他们在任何场合都交换名片,他们的名片用阿拉伯文和英文印成。在印度,人们会见客人时双手合十置于颌下并微微点头。日本人的见面方式则是频繁的鞠躬。

4 礼物的赠送

不同文化背景下的人们对生意场合赠送礼物持不同看法。如何选择客人中意的礼物也很有学问。例如,在美国有这一句谚语“当心带礼物的希腊人”(beare f greeks bearing gifts),由此可见,大多数美国人认为在生意场合赠送礼物是一种行贿,因此,跟美国人做生意最好不要送礼。在日本文化中赠送礼品是很普遍的现象,在年中(7月15日)或年末(1月1日)应当赠送商务礼品,初次见面也要送礼。去日本人家里做客最好带上鲜花,糕点,或糖果,日本人通常不会当着客人的面打开礼品,他们认为那样会让客人觉得自己贪婪,礼品的包装最好用宣纸。不要赠送剪刀和钟,因为剪刀表示切断关系,而送钟则表示你在提醒对方,时间在飞逝,你很快就要死去。日本人不喜欢接受由偶数个部件组成的礼品,尤其忌讳数字4,就向西方人忌讳13一样。

不同的国家在谈判的节奏,谈判的策略,真理源及商业信誉等方面都存在着差异。因此,了解其他文化中的商务谈判惯例是非常重要的。

5.1 谈判节奏

北美国家,澳大利亚,瑞士,英国和新加坡等国家,赞赏快节奏的谈判,与这些国家的商人谈生意要设法跟上他们的节奏,提高办事效率。在日本,韩国等亚洲国家,拉丁美洲国家和非洲的一些国家,人们比较谨慎,谈判的节奏往往很慢,与这些国家的商人谈判不能急于求成。

5.2 谈判策略

西欧人一般都认为商务谈判是一件很严肃的事情,谈判者的任何不经意的态度都会是会谈告吹。与西欧人谈判时,讲幽默故事,说恭维话,问一些涉及个人的问题都是不合时宜的。他们认为谈判过程中所提出的提议必须详细,逻辑性强且附有充分的数据资料。西欧人十分看重教育和资历,因此,谈判者最好在名片上注明自己的学位(硕士及以上学位)和公司的成立日(fundatin date).

在注重人际关系的亚洲及环太平洋国家,谈判前就应但建立起良好的人际关系,否则,谈判难达到理想效果。不同国家的谈判者有不同的风格,如韩国人会多次重复问同一个问题,只是为了确保他们自己的决策正确。日本人爱说“对不起”,他们这么说并非真的道歉而只是出于礼貌。香港商人赞赏直截了当的快节奏谈判,他们往往边喝茶边谈生意。

5.3 真理源

法国人信奉这样一句名言:“只有真理是美丽的”。其实,这也是相对的。因为世界上不同的文化有着不同的真理源。不同的真理源对商务谈判的影响很大。在许多国家,人们相信客观事实;而在另一些国家,人们更看重主观意志,宗教信仰甚至迷信。了解谈判对手所信奉的真理源对商务谈判的成功起到至关重要的作用。一般来说,东欧人过去比较看重主观意志,现在开始注意客观事实。而西欧人和美国人则一向都很看重客观事实。韩国人在进行商务决策时 ,一般将民族主义思想放在首位,他们认为符合国家利益的就是真理。

5.4 商业信誉

跨文化商务谈判应考虑的另一个重要因素是信誉。在与外商进行商务谈判时,一方面,谈判者所在的企业要有良好的信誉,谈判者本身应讲信誉。另一方面,谈判者在正式进行商务谈判前应打探清楚对方的信誉,以免上当受骗。中国有句古话“人无信不立”,可见中国人历来强调信誉对于做人的意义。不过,在不同经济发展阶段上信誉对于经济发展的重要程度是不同的。人类社会的发展,乃是分工深化和市场扩大二者之间的互动过程。随着分工的深化和市场的扩大,信誉的作用也愈益重要。现代市场经济是信用经济。一家企业的信誉不好,他所产生的影响会波及整个行业,甚至整个国家的经济。2002年9月19日香港股市开市三分钟后,香港证监会即勒令主板上市公司欧亚农业(hk0932)停牌,这一罕见举措震动了整个香港市场。随后几天,内地民企股平均跌幅明显超过大盘的跌幅,内地民企也因信誉问题激发了香港投资者的广泛质疑。2002年2月2日,伦敦证交所主席亲自带领一队人马来中国打探市场。据了解他们此行的主要目的是来中国“招贤纳婿”,以此来加强与中国政府,证券监管部门及企业的合作,他此行得出的结论却是:中国股市诚信度还不够。2002年八月分的一期美国《商业周刊》从企业,经济,科技保健及社会等多个层面,例出25项企业文化新思维,商业信誉被列在首位。日本福特瓦克公司在1999-2002年的三年中做假帐共虚报利润424亿日元,把一个濒临倒闭的企业粉饰成一个盈利企业,坑害了许多投资者,引发了投资者和消费者对日本企业整体的信任危机,影响了经济的正常发展,尤其是对股市造成了非常恶劣的影响。以前美国人借款或贷款超其所能地消费从而掏空了金融体系;最近两年,在金融风暴的大背景下,美国政府走向另一个极端,采取种种贸易保护主义措施,限制国内对外国诸多商品的需求,这些有背商业信誉的狭隘做法遏制了全球经济的需求与复苏,使一些外向型经济实体陷入国家破产的地步,并严重损害了包括中国在内的发展中国家的经济利益。

6 结论

中国加入世贸组织后,经过十几年的发展已成为世界贸易的进出口大国。外商们对中国这块大蛋糕早就虎视眈眈,各行各业都在寻求同中国企业的合作。在对外经济合作的过程中,中国商人不可避免地要与不同文化背景下的人们发生交往,因此,我们除了要能熟练使用他们的语言外,还应该了解他们的文化,自觉培养自己的跨文化意识,提高自己在商务语境下的跨文化交际水平并获得更大的商务成功。