【中美大都会人寿 引领保险营销新趋势】中美联泰大都会靠谱吗

发布时间:2018-12-29 01:20:23 来源: 判裁文书 点击:

     2004年底,随着更多保险业务的开放,中国的保险舞台为外资公司提供了越来越多的空间。与中资寿险公司相比,外资寿险公司两大优势非常明显,一是在产品开发和代理人架构方面,外资公司有着雄厚的实力;二是外资公司的服务理念和管理文化更人性化和更具开创性;而在保险营销上,外资保险公司更是孜孜不倦,勇于创新。
  2004年3月才成立的中美大都会人寿保险有限公司无疑是这方面的一个领航者。公司提出的“西点计划”、“职业双轨制”和“寿险规划师”等概念都成为了保险业内的关注焦点。在2004年中国财富管理论坛上,记者就保险营销等问题采访了中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平先生。
  记者:大都会在美国是一家非常有名的寿险公司,在进入中国市场的时候,贵公司做了哪些方面的市场调研?调查的结果对公司的保险营销策略的制定有什么影响?
  齐莱平:在进入中国市场之前,我们做了很多调研,我们针对几个城市中一千多个已购买了保险的受访者进行了问卷调查,涉及购买保险等方方面面的问题。其中有一点是我最关注的:当问及受访者对于自己所买保险的公司和保险营销员是否满意的时候,出乎我们的意料之外,居然不满意、非常不满意的比例高达31%,也就是三分之一的人买了保险,继续交保费,却居然对他买保险的这个公司、营销员,不满意、甚至非常不满意。
  这时候疑问就产生了:他们既然不满意保险公司和保险代理人,那为什么仍然会买保险?为什么还要继续交钱。我们就开始探讨问题到底出在哪里。
  当时保险公司全部都经过保监会审批,财务结构不存在问题;而保险产品跟别的金融产品一样,整个审批流程都控制得比较严格,因此问题也不出在产品身上。实际上根源是在营销制度上。在整个营销过程中过去保险公司只是想把保单卖出去,根本没有谈所谓的客户服务,根本没有谈这个保单适不适合客户。在这种情况之下我们在制定自己的经营策略时就考虑到:身为一个合资公司,如果今天我们进入中国市场的做法跟其他公司一模一样,挖了一群人,换了一身衣服,就说你今天是外商了,是没有意义的。我们必须在营销策略上有所创新和差异化,特别在客户服务方面我们要将大都会在海外最先进的经验引入中国,“西点计划”就是其中的一个代表。
  记者:美国的西点军校是以学生素质高、学风严格而著名的,中美大都会人寿的“西点计划”是否也意味着是一种精英制的保险代理人培训计划?
  齐莱平:的确是,西点计划是一项培养寿险营销管理专才的培训计划,它的精神是“高道德、高素质、高绩效”。这样一个精英计划首先体现在人才的挑选上,在去年的招聘中,我们收到1400个履历,经过层层挑选,最后只发出了30个聘书。这30个人中有16个是硕士学位以上,一位是博士,其中12位是海归,他们有在美国、加拿大、德国、法国、澳大利亚留学或工作的经验,这群人收入最低的是13万,最高的是62万。配合着这30位储备营业处经理我们又找了350个储备业务经理,这些业务经理的基本条件是28岁以上,大学本科,五年工作经验,上年年收入六万以上,没有寿险从业经验。
  这些高素质人才再经过严格的培训后,进入市场实作,从目前的来看,成绩是很显著的,他们的平均月销售件数是业界平均值的4倍;在北京每个月大概共有八万张新保单,其他保险公司平均下来每一张的保险金额是四万到五万人民币,我们平均保额大概是在24万人民币。在很多指标上我们初步做到了示范性,同时具有领导性。
  记者:您所提到的“寿险规划师”在保险业内是一个全新的概念,它是怎样定义的?是不是对原有的保险代理人提出了更高层次的专业要求?
  齐莱平:虽然对于大多数中国人来说,“寿险规划师”是一个陌生的名词,但是在国外,它是一个与律师、医生、工程师、经济师一样对从业者综合素质有很高要求的职业。
  一名优秀的寿险规划师首先要具备创业者的心态、有很强的自律性,执着坚持,有热情,有爱心,同时也要具备丰富的专业知识,熟练的技巧和良好的习惯。同样寿险规划师也有一套进级体系,从寿险规划师到资深规划师、执行寿险规划师、首席寿险规划师、资深首席寿险规划师,层层递升,每一个级别对从业者都有着不同的要求。
  我们认为所谓的寿险规划师并不是仅仅卖给客户保险产品,而应该是按照客户的需求,为客户提供他所需要的财务规划。从这个层面上说,寿险规划师是解决方案的提供者,而不是单纯的销售者。这跟过去的保险代理人相比较已经是性质完全不同的两个角色。
  记者:由于过去中国保险代理人只片面强调营销,因此他们给客户带来很多不良的印象。大家都对保险代理人持怀疑和不信任的态度,对于这种情况,中美大都会人寿在推广自己的寿险产品时会做一些什么样的工作呢?
  齐莱平:改变人们对保险行业的不信任、建立他们的信心是非常重要的,这个任务就落在寿险规划师的身上了。为什么这样说呢?
  大家都谈客户至上,而公司里谁跟客户最接近呢?当然就是我们的营销部队(寿险规划师),这就如把金字塔倒过来,客户在最上面,紧接着就是寿险规划师,这一群人是最重要的,全公司的人应该支援他们,让他们能够得到最好的帮助,进而能够代表中美大都会人寿出去面对市场、面对客户把我们的理念传达出去,进而让大家对寿险的看法有一些改观。
  许多年以后我们的朋友、亲戚、同学,甚至我们的小孩都不会排斥寿险,我们希望寿险规划师除了为客户提供解决方案之外,还肩负着一个社会使命――帮助人们走出保险误区,培养他们正确的保险理念。

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